**陶瓷品牌运作现状得失分析

一、硬件：

   1、企业信誉系统：多年的经营沉淀得于“免检”，失于“低档次”的既定观念。

经销商选择厂家合作，不仅看中于品牌形象、定位，产品结构、销售人员，最重要的是所有表象后面赖以支撑其发展潜力的巨大的企业信誉系统。勿庸讳言，“国家免检”的光环在刺激经销商的眼球的同时，也激发了其对产品的美好的期望。更何况企业多年的对外信息传播使得原来对企业固有的认定观念改变绝非短时之功。

   2、产品：得于“大众化”，失于“大众化”

      存在的既是合理的。大众化的产品有其固有市场，在产品同质化严重的大环境下，能形成品牌区隔的，无疑对其整体竞争力的提升有帮助。独辟稀径、引导潮流的确强人所难，但紧跟潮流却是形势所趋。

二、软件：

  1、销售队伍：得于部门健全，失于团队稳定。

     销售是企业的龙头，部门建制健全，制度完善，上下一心，但人海战术显然未见期望效果，更甚于人员更迭频繁，军心不稳，团队建设流于空谈。更何况销售非万能的，在综合资源配备未形成最佳配置之前，期望销售无往不利是好高骛远。

  2、销售政策：得于灵活，失于多变。

     穷则变，变则通，通则远。识时务者不愧为俊杰。迫于市场招商等多方面压力，为弥补既定定位竞争能力，适宜的政策为招商保驾护航作用显见。但时时更变，未成系统，且百转千廻的附加条件，使的众多经销商莫衷一适，抱怨颇多，效果适得其反。

三、运作：

  1、招商：得于时机失于环境。

     高效筹备，出产品，建展厅，在三、四月黄金招商时机一度飘红，整体低靡的行业环境、特定行业淡季情况下，压力重重，难有新的突破。

2、定位：失于人为拔高档次，得于政策弥补。

   人言：准确的定位是品牌成功了一半。未得其精要不敢妄加评论。企业的生存、发展之道，无外降成本、升利润，以扩大销量为手段，可以理解。成熟的产业背景下，无明显成本的拔高利润无疑会对销售产生障碍，政策的弥补恰恰从另一角度反证了最初定位的缺陷。

3、经销商队伍：其得甚少，其失颇多。

   扩大销售最直接有效的方法一，增加产品系列；二，扩大客户群。对市场信息的收集、综合分析的结果可对企业决策层起决策参考。因销售网络的不健全，使得经销商队伍对销量的帮助贡献极其受限。一方面，招商时机的主客观原因，难度较大，新客户增加数量受限，另一方面因各种耐人循味原因造成的直接客户流失或名存实失。。。

4、运作环境：难言得失。

   企业在再发展前提下推广新品牌，寻找新的增长点，新品牌在整个行业低靡竞争又极其激烈的大环境下寻求突破，整个态势处在动态的冲突之中，欲得其上必出上谋出奇兵；中谋中兵以勤补拙可得其中，下谋下兵无得可言。

5、市场反应：毁多誉平，得失自见。

   讳疾忌医是态度问题。企业管理层在五月份曾向全国市场广泛收集客户意见、建议，足见企业改进发展的态度和决心。也因此得到多数客户的理解支持，并且为其重塑经销信心起到很好的鼓舞作用。作为销售人员，宁愿怀最美好的愿望祝福企业、品牌、经销商、市场，遗憾的是，市场一再的反映，客诉率居高不下，足以表明：企业好的态度和决心改进的成果离预期的还存在差距。三尺之冰，非一日之寒。横看行业内：有闻“宏宇”之名而趋“卡米亚”者众多；竖比企业内：有冲着企业之名而选择新品牌经销商么？-------？

   经销商作为生意人，以赢利为目的很容易理解。我们的合作伙伴一旦选定与我们合作，投入资金，进货、库存、推广市场，至少是认定我们的品牌，认定经销我们的产品可以赚钱或者说有可能赚钱的潜力，在达成赚钱的目标之前要冒库存资金的风险，要付出销售推广的不懈努力。过程的长短、目标的大小除了资金的调度能力、个人的操作能力之外，影响结果的很大的一个因素不能忽略：产品质量。产品性价比高的销售会好，市场口碑会好，反之则反，勿庸质疑。事实上众多的经销商倍受质量问题困扰，影响销售，影响了经销信心。作为专业的销售人员，我们或许有很多的所谓销售技巧、沟通能力去化解经销商的疑虑和信任危机，经销商也有足够的能力和办法去解决一些质量疑虑和纠纷。销售人员和经销商都很精明，会以是否好卖作为评判产品好坏的标准，而消费者往往很挑剔，只会对发现产品的问题不依不饶。。。

   品牌销量不尽如人意是有原因的吧？经销商库存过大销售不畅也是有原因的吧？分销商展示样板卖不动产品也是有原因的吧？经销商对自己投入那么多资金经销的产品少赞誉多抱怨是有原因的吧？品牌经营那么长时间没有形成有利的口碑也是有原因的吧？经销商发货一次就叫停也是有原因的吧？。。。

   众多的现象，纠其原因，无外乎两方面，一是人的问题，再就是产品的问题。人固然是问题多多，故换了（业务员）停了不少（经销商），那么究竟产品有没有问题呢？？人说了不算，市场说了算。

四、部门协作：

全员营销的理念发展并作为企业管理制度存在已很长时间了，使得千千万万个企业受益。在销言销，对非销售部门又没接受全员营销理念或者根本不接受全员营销的人灌输这种理念，虽有销售人自大的嫌疑，但正当其实。

  1、生产与销售：

     质量检验：宁可杀错，不能放过。

  2、后勤与销售：

     仓库管理—发货—搬运：基本的责任感和服务意识

  3、售后服务与销售：

     售后服务最尖锐的问题在于客诉问题的接待和处理。

谨建议A：建立快速接待处理机制，按流程操作，尽量缩短结论时间。

B：切切实实把好质量关，上上下下耳根清静。

五、打造核心竞争力：

这年头虚的东西生存环境会越来越恶劣，故建议踏踏实实提炼产品的性价比优势，堪当核心竞争力。